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代理商提升收入的五個途徑

   日期:2015-08-09     來源:中國代理網    作者:黃潤霖    瀏覽:1604    評論:0    
核心提示:所謂無利不起早,在商言商的各路代理商,在今天的貿易領域和流通渠道,到底可以靠著哪些路子來多賺錢?眾所周知,代理商的主要盈
所謂“無利不起早”,在商言商的各路代理商,在今天的貿易領域和流通渠道,到底可以靠著哪些路子來多賺錢?眾所周知,代理商的主要盈利來自進銷價差,賤買貴賣是該利潤的主要模式。信息時代正讓賤買貴賣的生存空間不斷縮小,所以經銷商遲早都將回歸“暴利是變態,微利是常態”的現實。在產品價差越來越薄的今天,經銷商作為一個獨立群體,要保有足夠的利潤空間,該向何處伸手要錢,才能活得一如以往那般滋潤?當然,在進入這個話題之前,首先明確兩個概念。

一是今天討論的利潤空間,主要從降低資金損耗和提高資金收益兩個方面著手,以保證經銷商的資金鏈條更寬裕,資金效率更高效的角度來討論可行的方法。這自然不包括某些經銷商通過倒賣增值稅票賺取稅點、做賬外賬騙取廠家補貼的各類違法違規行為,雖然有些經銷商靠著這些手法目前依然過得很滋潤,但生意一定要回到生意本身,投機取巧,難免不砸到自己的腳。

二是我們討論的經銷商,主要是針對有批發功能的渠道商。以零售為主的門店,大部分不太涉及大筆資金的流轉,收益主要還應來自于門店的效率管理,當然,有興趣的零售商可以借鑒我們討論的方法。

好了,錢似乎永遠不夠用,作為代理商,怎樣才能讓自己的錢用起來比實際的多一點 

擅用廠家授信額度。以目前銀行貸款年利息5.6%計算,如果能獲得廠家一定額度的授信,這也將是一筆不小的潛在收益。雖然在市場不景氣的情況下,越來越多的企業會降低甚至關閉授信額度,某些企業甚至似乎從來就沒有授信額度一說。實際上,針對戰略客戶、特殊時期、重點渠道,企業總會有一些特殊的市場支持政策,包括特殊客戶的授信額度。雖然這些條文有時不會寫在政策方案里,你能否申請到,關鍵在于你是否是那個戰略客戶、目前是不是特殊時期、而你準備進入的是不是企業目前的重點渠道。所以,某些經銷商因為申請不到授信額度,而認為企業的經營重點,不在自己即將接手的這一塊生意上,最后放棄合作,是有一半的道理的。為什么說只是一半道理呢?因為有可能你即將接手的生意是企業經營的重點,不過你不是那個不可替代的戰略客戶。 

玩轉承兌匯票。有些基層的業務由于不具備基本金融知識,又不仔細學習企業的銷售政策,很多廠家的業務人員,尤其是大品牌廠家的業務人員,都會告訴經銷商,企業只接受現金打款、轉賬。其實,不是所有的承兌匯票廠家都拒收,包括大品牌廠家,銀行承兌匯票就比較受企業的歡迎,雖然商業承兌匯票還不那么讓人放心。曾今有個安徽的省級客戶,每年用250萬的存款保證金,開出500萬半年期的銀行承兌匯票,作為經銷我們品牌一年6000萬生意的運營資金,綽綽有余。 

學會拉人入伙。做推廣、開發的市場費用,現在越來越多采取廠家和商家分攤的形式,很多經銷商在市場投入費用上縮手縮腳,根本原因在于擔心投入產出不成正比。其實在費用分攤上,經銷商完全還可以考慮“異業聯合開發”的形式,即撮合手上經銷的其他互補性品牌廠家,或尋找同區域市場上,與自己經銷的產品互補性比較強的其他行業經銷商,一并開發市場,分攤費用。早年,我在區域市場開發一個新的具品牌時,深圳代理商總覺得設計師推廣會議費用太高,雖然公司也會給部分補貼。于是,我們協助經銷商與飛利浦廠家聯系,通過方案說服了飛利浦開展聯合的設計師推廣,三方分攤費用的方案。以照明設計方案為平臺,我們銷售燈具,飛利浦推廣光源,經銷商則通過代理我們的燈具和飛利浦光源賺取差價,實現了三方受益,做大平臺的目的。

打造收現融資平臺。經銷商對于廠家,關鍵作用之一就是融資、墊資平臺。作為有批發功能的經銷商而言,在某種程度上也要把下線客戶看成融資和墊資的平臺。定期召開產品或新品訂貨會,提前收取下線客戶的訂金或者貨款,是減少資金壓力的方法之一。其次,所有的促銷和政策一定要以收到現金為基本目的:不能收全款的,能否給些現金優惠與折扣?折扣也不行的,能不能先交訂金?要相信,只有收到現金的經銷商,才會是一個有尊嚴的經銷商。當然,有經銷商會說,我們這個行業,鋪貨和月結已經成為行業慣例了,不鋪貨、不月結,根本做不下去。那我還有一個收到現金的辦法,就是通過協商,給條件成熟的下線客戶,辦一張以客戶為卡主的信用卡,自己的公司做擔保。卡就留在自己公司的財務室,每個月客戶的貨款直接從信用卡上刷出,自己的財務只要定期提醒客戶下個月按時還款就行。這就解決了下線客戶需要月結,而自己又需要收到現金的矛盾。我曾有一個湖南的省級代理商,年銷售額過億,逐步推行這個辦法已三年有余,目前基本下線無欠款。 

重視企業沖量返利。從企業直接獲取的費用,除了市場費用,還有各個階段的返利。有些經銷商不太重視,關鍵時刻沒有沖量意識,導致達不成任務,拿不到返點,甚至認為無所謂。其實,促銷節點的返利,是企業費用支出的大頭,也是企業支出比較規范的部分。經銷商只要能力合適,應該盡量想辦法拿到這部分費用。有經銷商說,如果單純的沖量返利,我的倉庫會形成大量的呆滯品積壓,賺的錢又都在倉庫里了。其實沖量返利也是有技巧的,我告訴大家的方式是:1、一定要保證公司賬戶上的貨款充足;2、一定要由自己親自下單,不要假廠家業務人員之手,尤其是經銷知名品牌的經銷商。而且一定只訂自己的暢銷品,按照銷售返利目標下足量,而不是看著企業倉庫里有什么進什么;3、一般情況下,你的暢銷品也是其他區域的暢銷品,企業一般供不應求,在這種情況下,如果由于企業無貨可發,你沒有達成銷售目標,可以讓區域銷售人員幫你做返利特殊申請。于情于理,企業都會批準給你發放正常返利。即使企業最終全額給你發貨,你拿到的仍是區域最暢銷的產品,產品消化上不存在太大的問題。 

曾經有代理商對我說:“黃老師,其實做到今天,我的這個企業,產品的進貨成本,根本不需要我投錢了。創業之初我就堅持下線客戶先款后貨,廠家看貨下單,盡量不讓貨款在廠家的賬戶上停留超過三天。雖然開始很難,但我花了大量心思在產品組合和品牌選擇上,這是生意的根本,我敢對我的下線客戶負責,時間久了,大家還是會認我。今天我的公司賬上,每天趴著不少于100萬的待發貨款!”

其實,我想說的是,代理商要想真正多賺錢,在我提到的五個方法中,做到一點,做到極致,都將是一個驚人的結果。

 
 
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