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快消品經銷代理商怎樣開好年底春節的訂貨會

   日期:2016-01-17     來源:中國代理網    作者:胡偉    瀏覽:1386    評論:0    
核心提示:快消經銷商在運作區域市場時,一年兩次的訂貨會尤為重要,這兩次訂貨會一般會在中秋前和春節前,而春節前的這次年底訂貨會是最為
快消經銷商在運作區域市場時,一年兩次的訂貨會尤為重要,這兩次訂貨會一般會在中秋前和春節前,而春節前的這次年底訂貨會是最為關鍵的,有的一場春節訂貨會可以收到的預付款占到全年銷量的30%以上,那經銷商的年底春節訂貨會到底怎么開才能達到好的效果呢?
筆者整理在匯源果汁、太子奶召開的歷次訂貨會的經驗形成此文,給行業內的各個廠家及經銷商以參考,避免走彎路,也不枉我們一年的辛苦付出。

一、 我們為什么要開訂貨會?

我們總結了開訂貨會有如下幾個好處:

1、 促客情——對于當地的終端零售店主來說,代理商年底的請客吃飯自然少不了,并且越是銷量大的終端零售店主越得親自邀請,感謝一年的愉快合作,實現了雙贏,確保來年更好的合作。

2、 預收款——在這個時候的訂貨會,一般廠家都會拿出一定力度的市場費用,平時是沒有這樣的力度的,所以在這個時候一般廠家和經銷商共同拿出支持先收款,收完款后經銷商再向廠家打過去,一般給予5-10%打款獎勵。

3、 多壓貨——款收上來后,廠家將貨壓到經銷商的倉庫,經銷商將貨壓到各終端店處,各終端店面積有限,都會把貨堆在門口和店內,這樣就會造成貨賣堆山的現象,而消費者看到堆得越多,買的也越多,消費從眾心理。所以多壓貨就會造成多賣貨。

4、 來年打基礎——經過訂貨會后,經銷商的客情關系也建好了,也為來年的水頭訂貨會或3月份的新品訂貨會打下了基礎,確保下一年的銷售業績了。

綜上可見,春節訂貨會可謂好處多多,所以快消企業應該多鼓勵各區域的經銷商在這個時候召開訂貨會,就算多拿出點支持力度也要把這個會開好。

二、 訂貨會召開的常見形式?

1、 傳統訂貨會:

何為傳統訂貨會?指的是常見的形式,向轄區內的終端店發邀請函,于某年某月某日在當地謀店召開,將主推產品(非專一品牌)拜訪展臺,搭上幾個堆頭。

一般上午10點-12點30分,政策宣講,收預付款,開具收據給獎票。

12點半后開席,邊喝酒邊抽獎,有時還準備幾個助興節目,整個會場熱熱鬧鬧,其樂融融。到下午2-3點結束。

這種訂貨會一般是由當地經銷商主辦,向不同的代理品牌的廠家申報會議費用和支持政策,此種形式的會議圓滿召開的前提是來的終端零售店老板的人數要多!當然,這也要求主辦經銷商是直接做終端零售店的行商。

所以,這種會議一般來的零售終端比較多,宴席能開到30桌以上,所以會議的地點一般會選擇具有大宴會廳的酒店中召開。

2、 重點分銷商圓桌會:

重點分銷商圓桌會一般基于兩種情況下召開:

其一:當地經銷商為坐商,不直接向終端零售店進行送貨,通過各鄉鎮招募二級分銷商(即分銷商)來鋪貨;

其二:當地區域面積較大,經銷商未能將所有的零售終端服務到位,而是通過鄉鎮級或其他渠道的分銷商來掌控終端,即做了部分零售終端。

因為分銷商的政策與零售終端的政策是不一樣的,所以一般當地經銷商會單獨邀請大的分銷商和KA一同召開圓桌會,即宴會,一般政策不用單獨講解,通過喝酒吃飯就把產品給定了。

這種圓桌會一般會選擇當地檔次較高的包間舉辦,不會超過兩桌,主要是加強客情關系。

3、 廠商合辦的大型訂貨會(年會):

廠商合辦的大型訂貨會(年會),一般指的是大型快消企業,產品品種多,與當地經銷商合辦的專場訂貨會,經銷商負責邀請客戶,費用一般由當地經銷商先行墊付,也有廠家當地的辦事處主導。

這種會議一般檔次高,支持力度大,同時在會議期間與當地大型的終端零售商(地方KA/B)簽訂陳列協議,廣告宣傳等。

會議也要求當地經銷商年銷量排在企業所有經銷商的前100名以內,屬于重點打造市場。

4、 政策宣傳單會(非宴席):

此種政策宣傳單會一般用在臨近節日,針對單一品牌出臺政策,非請客吃飯,主要目的就是給終端零售店給政策,一般通過經銷商印刷政策宣傳單,由線路業代直接發到各終端零售店,宣傳單上要注明產品,設定訂貨坎級,要求打款時間等。

三、 怎樣開好訂貨會?

筆者曾經在一年中集中開了50多場訂貨會,總結過往經驗,我認為要開好訂貨會,最主要要做好下面五點:

1、 客人多——邀請的客人一定要多,人越多,訂貨會的氛圍越濃。

2、 力度大——這個力度指的是符合節日銷售的產品如禮盒,手提袋,整箱購買等產品不僅要作為主打產品放在顯耀位置,還要有非常大的支持力度,使終端零售店踴躍訂貨。

3、 很熱鬧——最好有一些小游戲穿插在訂貨環節,要讓終端店主有吃有喝有笑,順便就把貨給定了,比如抽獎等,一些獎品可以擺放到現場,烘托出氣氛。吃飯訂貨時,有一些歌舞等雅俗共賞的節目。

4、 要有托——會前安排一些終端店主帶頭訂貨,而國人的從眾心理就會一擁而上都來訂貨。同時現場的主持人要時時刻刻進行唱票,宣講政策。

5、 廠家助——訂貨會完全靠經銷商一己之力還是不夠的,如果廠家能夠支持部分餐費,拿出部分市場費用支持,再結合經銷商自己給的支持,訂貨會也就能開得起來,同時當天邀請相關企業的領導出席并講話,也會提升會議的檔次。   

筆者相信區域經銷商都知道春節訂貨會尤為重要,但開好春節訂貨會是非常不容易的,要做好全方位的策劃,目的是要終端零售店老板踴躍訂貨,快樂訂貨,搶著訂貨,這樣訂貨會才叫成功。 
 
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